Sekrety budowania marki premium – Victoria’s Secret - Design Partners
Bądź na bieżąco:
studio@designpartners.pl (+48) 509 68 38 38 ul. Noakowskiego 12/43, Warszawa
#DESIGNTIP

Sekrety budowania marki premium – Victoria’s Secret

02/08/2018

Rozwijasz działalność swojej marki i dopiero drepczesz w cieniu innych wielkich firm, których blask sukcesu wyznacza Ci drogę? Doskonale! Warto przypatrywać się ścieżce, która wiodła gigantów na sam szczyt. Jak życie pokazuje nie jest to łatwe. Wiele z obecnych przedsiębiorstw odnoszących sukcesy, ma na koncie porażki i potknięcia, które nieomal doprowadziły do upadku. Dziś przeanalizujemy działania jednego z naszych partnerów – przed Wami Victoria’s Secret!

Historia modowego giganta w dziedzinie bieliźniarskiej pokazuje, że nim aniołki zaczęły prezentować kobiecą bieliznę, to początki były nieco bardziej przyziemne. Zaczęło się od zakupów Roya Raymonda, który zapragnął nabyć ładną bieliznę dla żony. Poszukując idealnego biustonosza nie natrafił jednak na zrozumienie ze strony sprzedających. Mało tego, zakup idealnej, zmysłowej bielizny był krępujący. Asortymenty sklepów przerażały nylonowymi lub też frotowymi przyodzieniami, nijak mającymi się do eleganckiej i kobiecej bielizny, na której zależało Raymondowi. Dodatkowo, mężczyzna nie był traktowany jako poważny klient w sklepie z bielizną dla kobiet. Choć doskonale wiedział czego szuka, nie znalazł pomocnej ręki i fachowej oceny, która pozwoliłaby mu na trafiony zakup.

Uczucie wstydu i brak zrozumienia ze strony obsługujących ekspedientek zmotywowały do podjęcia własnych działań.

Idź za potrzebą, czyli jak osiągnąć sukces

Błędy w podejściu do klienta, a także towar niespełniający potrzeb, pokazały Raymondowi poważną lukę na rynku. Postanowił zatem wziąć sprawy w swoje ręce i otworzyć sklep z bielizną dla kobiet, gdzie docelowymi klientami, mieli być właśnie mężczyźni. Fantastyczne i godne uwagi działanie i jak na owe czasy- nowatorskie. Choć świat już przeżywał okres rewolucji seksualnej, to bielizna – w świadomości społecznej była tylko ubiorem użytkowym, a nie czymś co dawało kobiecie poczucie elegancji czy zmysłowości. Raymond, jako klient wiedział jak najlepiej chciałby być traktowany. W swym pierwszym, otwartym sklepie postanowił otoczyć kupujących kompleksowym i indywidualnym podejściem.

Obecnie wiemy, że znajomość potrzeb klienta jest podstawą do skutecznej sprzedaży. To nie wszystko, skuteczną sprzedaż charakteryzuje również, uświadomienie klientowi jego własnych potrzeb. W ówczesnym świecie gdzie bielizna była zwyczajną bielizną, Raymond pokazał kobietom, że piękno można ukryć gdzieś pod codziennością. To właśnie oferowało Victoria’s Secret – wyjątkowość i sekret. 😉

Inspiracją do nazwania marki Victoria’s Secret była brytyjska królowa Wiktoria. Chociaż standardy piękna non stop się zmieniają, to na ówczesne czasy królowa uchodziła za istną piękność, a sekretem jej udanego pożycia seksualnego było podobno uwielbienie do wymyślnych gorsetów i pantalonów. I tymże sekretem założyciel Victoria’s Secret postanowił podzielić się ze światem. Zaprezentował produkt codziennego użytku, który jednak był produktem ekskluzywnym, bowiem wyróżniał się jakością oraz estetyką wykonania odnoszącą się do królewskiego majestatu.

#DesignTip - Marka premium

Co do wyglądu – Raymond zaczerpnął inspirację z królewskich wystrojów wnętrz. Chcąc podkreślić luksusowość oraz elegancję towarów, zdecydował się na nietypową ekspozycję bielizny. Biustonosze wystawione były w ciężkie, majestatyczne ramy, dzięki czemu klient zamiast drżącymi rękoma wertować wieszak po wieszaku mógł spokojnie przechadzać się po sklepie i wzrokiem ogarniać wyeksponowany towar, bez zbędnego uczucia krępacji.

Dla Raymonda i jego firmy to był sukces. Postawił nowy segment na rynku bieliźniarskim jakim była sprzedaż ekskluzywnej bielizny, zaryzykował ukierunkowując swoje sklepy na mężczyzn. Ryzyko się opłaciło – w pierwszym roku działalność przyniosła zysk wysokości pół miliona dolarów, a wraz z rozwojem firmy nastąpiło poszerzenie sprzedaży o dystrybucję wysyłkową. Katalogi bieliźniarskie okazały się sukcesem, taka sprzedaż pozwoliła na jeszcze większą dyskrecję zakupów i rozszerzyło krąg odbiorców.

Mało tego, obecnie katalogi to rzecz kultowa. Ukazują w jaki sposób reklama wzbudzała zmysłowość w kobietach i dawała im poczucie wyjątkowości, co z pewnością zrewolucjonizowało branżę kobiecej bielizny.

„Trzeba mi nowych skrzydeł, nowych dróg mi trzeba”*

Niestety po sześciu latach obecności na rynku, nastąpił krach i dalszy sukces firmy wisiał na włosku. Należy przyznać, że początkowe działania Victoria’s Secret cieszyły się naprawdę olbrzymim powodzeniem, jednak nie można zapomnieć o wciąż zmieniającym się rynku, zabrakło w tym miejscu analiz i badań. Wiele firm- kiedyś i obecnie przeżywa wzloty i upadki. Budując swą markę należy mieć cały czas rękę na pulsie i obserwować, a niekiedy również przewidywać działania rynkowe.

To co początkowo dało Raymondowi sukces, okazało się na dłuższą metę nie być zyskowne. Nowy właściciel, Leslie Wexner, właściciel spółki “The Limited” postanowił zmienić grupę docelową tak, by sklepy z bielizną dla kobiet dedykowane były jednak kobietom. Sklepy zmieniły wystrój. Przytłaczający, monarchistyczny styl, Wexner zamienił na lekki, “europejski”, a przede wszystkim na luksusowy. Działalność marki  sumienne rozwijano, bielizna stawała się coraz bardziej zmysłowa i dawała kobietom poczucie wyjątkowości. Do współpracy zaczęto zatrudniać najbardziej znane modelki , a współpraca z Victoria’s Secret stała się szczytem marzeń wielu dziewcząt, dając obopólną korzyść i prestiż.

Dodatkowo w 1995 zorganizowano pierwszy pokaz „Victoria’s Secret Fashion Show, bo kto powiedział, że bieliznę oglądać jedynie na wieszakach? Obecnie pokazy Victoria’s Secret to swego rodzaju Superbowl wśród pokazów modowych. Podczas prezentacje kolekcji, rokrocznie pokazywany nowy model Fantasy Bra – rozbudzający wyobraźnię biustonosz, nieprzeznaczony do sprzedaży, wysadzany złotem i najdroższymi kamieniami szlachetnymi. Victoria’s Secret osiągnął pozycję lidera w tym co robi, więc firma mogła i może pozwolić sobie na finezyjne tworzenie arcydzieła pod postacią stanika. Czy to już szczyt możliwości? Nie! Od 2001 roku pokazy uświetniają występy najbardziej pożądanych gwiazd muzycznych. Początkowy królewski majestat zamieniono na anielską piękność. To się nazywa boski rebranding, marka Victoria’s Secret poprzez swoją kreację daje kobietom możliwość ucieczki od codzienności. Wypracowała produkt luksusowy, pożądany i ponad wszystkimi.

Tak więc, sukces? Jest sumą zmiennych, niestety nie ma jednej recepty. Należy zatem stale przypatrywać się działaniom firm, które znajdują się na szczycie. Analizować wszelkie sukcesy i ich potknięcia a następnie starać się przekładać to na własne działania.

6 SEKRETÓW SUKCESU VICTORIA'S SECRET #DESIGNTIP
  • ŚWIADOMOŚĆ I POTRZEBA
    To ona była początkiem Victoria’s Secret. (Założyciel) Roy Raymond – jako klient – doskonale wiedział czego potrzebuje i potem już jako przedsiębiorca wykorzystał tę wiedzę na realizacje potrzeb swoich klientów.
  • INNOWACYJNOŚĆ
    W świecie frotowych i nylonowych majtek i pantalonów, kobiety otrzymują bieliznę, która podkreśla kobiecość i wyjątkowość.
  • NIESZABLONOWE MYŚLENIE
    Sklep z bielizną dla kobiet gdzie mężczyzna ma możliwość swobodnych zakupów. Wyszukany i elegancki asortyment a także wystrój sklepów różniący się od pozostałych.
  • ZMIANY I ANALIZA
    Choć Roy zrewolucjonizował rynek to w dalszym etapie tych zmian zabrakło. Niestety żyjemy w świecie ciągłych (r)ewolucji- standardów, mody, potrzeb i w którymś momencie założyciel Victoria’s Secret o tym zapomniał. Zmiana nastąpiła wraz z nowym właścicielem marki
  • KONSEKWENCJA
    Nowy właściciel już na samym początku wyznaczył drogę Victoria’s Secret, jako sklepu luksusowego i bardziej kobiecego. Od tamtej pory kobiety kobietom pokazywały – nie bój się swojej kobiecości, bądź zmysłowa, zasługujesz na coś wyjątkowego.
  • ROZWÓJ I PROMOCJA
    Masz pomysł, budżet? Nie zatrzymuj się! Akcja marketingowa pod postacią pokazu modowego przyniosła marce rozgłos o jakiej nawet nie śnili. Działanie było na tyle trafne, że urosło do rangi superwydarzenia, rozrywkowo-modowego transmitowanego na cały świat! Warto  zatem cały czas obserwować rynek i starać się być krok przed wszystkimi.

Obecnie nie wyobrażamy sobie rynku bez Victoria’s Secret. Gdyby na samym początku Roy Raymond został obsłużony tak jak powinien, Anielska bielizna najprawdopodobniej nigdy nie pojawiłaby się na rynku. Szczęśliwie marka prowadzi skuteczne działania, wciąż otwierając nowe sklepy. Również u nas Victoria’s Secret postanowiło wziąć pod skrzydła Polki, w sierpniu mija rok od otwarcia nowego, firmowego sklepu w Warszawie. Nasze studio również miało w tym swój udział! Jesteśmy dumni z tego anielskiego partnerstwa, dzięki któremu możemy wspierać Victoria’s Secret w budowaniu marki!

Tekst: Magda Trojanowska / Design Partners
Grafiki: Agata Jeziurska / Design Partners

* Julisz Słowacki
_______________________
Źródło:
The untold truth of Victoria’s Secret https://www.thelist.com/38724/untold-truth-victorias-secret/ How Victoria’s Secret’s core customers have completely changed https://www.businessinsider.com/victorias-secrets-crazy-history-2015-7?IR=T History Of Victoria’s Secret https://www.theodysseyonline.com/history-of-victorias-secret Tajemnica sukcesu Victoria’s Secret, czyli jak zarobić na bieliźnie https://www.forbes.pl/life/styl/victorias-secret-historia-legendarnej-marki/6qkqvm8